¿Qué es un arquetipo de cliente y cómo se crea uno?

Gracias a los cuestionarios de Internet, probablemente sepa, entre otras cosas:

• En qué casa de Hogwarts estás.
• Qué personaje de El señor de los anillos eres.
• De qué distrito de Los Juegos del Hambre eres.
• Con qué príncipe de Disney te emparejarían (obtuve a John Smith, pero esperaba al príncipe Eric).

Incluso podrías saber con cuál de los 12 arquetipos de Carl Jung te identificas.

Pero, ¿y si te pidiéramos que respondieras estas preguntas sobre tus clientes y su comportamiento?

¿En qué casa de Hogwarts estarían?

Por tonto que parezca, existen beneficios concretos al poder identificar los valores más abstractos con los que se identifica su público objetivo.

Los datos demográficos (edad, ubicación, género, etc.) te dicen qué persona es: una directora de marketing de 28 años en Seattle, por ejemplo). Pero dicen muy poco sobre lo que valoran, o más fundamentalmente, quiénes son y quiénes quieren ser.

Para eso, necesitas crear arquetipos de clientes.

¿Qué es un arquetipo de cliente?

Piense en ello como un tipo de personalidad o «rol» con el que su cliente se identifica.

¿Son un rebelde sin causa? ¿Una heroína idealista?

El propósito no es tanto encasillar a sus clientes como crear representaciones precisas de sus motivaciones y aspiraciones basadas en el comportamiento observado.

Quizás la forma más sencilla de explicar esto es como una pregunta: ¿Qué rol podría estar tratando de cumplir su cliente objetivo al usar su producto o servicio?

La mayoría de las personas intentan ser algo: un impulsor y agitador creativo, un extraordinario detective de datos, un mago de TI. Si puede jugar con esos deseos con su comercialización, puede conectarse con su público objetivo en un nivel mucho más profundo.

La diferencia entre arquetipos de clientes y personas de clientes

Una persona es una representación más concreta de su cliente ideal o un miembro de su público objetivo. Es un personaje ficticio con un nombre, una edad, un puesto de trabajo e intereses. Aquí hay un ejemplo de la personalidad del lector de Brafton:

Un personaje de cliente o comprador es solo un tipo específico de personaje. Es alguien que realmente tiene poder adquisitivo. Aquí hay un ejemplo de una de nuestras personas compradoras:

¿Dónde encaja un perfil de audiencia en todo esto?

¿Observe cómo Tom Walters tiene una edad y un título específicos? Bueno, digamos que quitamos su nombre, su título y su género. Digamos que también le dimos un rango de edad, digamos 30-55, y en lugar de un cargo, agregamos un tipo de negocio al que podría estar afiliado. Ahora agreguemos algunos posibles títulos de trabajo que podría tener, junto con algunos intereses generales, puntos débiles, preferencias de publicación, etc.

Te queda algo como esto:

Esto es un ejemplo de un perfil de audiencia. Es menos específico que una persona y más detallado que un arquetipo.

7 ejemplos de arquetipos de clientes

Finalmente, aquí hay un ejemplo de algunos posibles arquetipos de clientes en marketing digital:

El arquetipo del héroe: Luke Skywalker. Mujer Maravilla. Hombre araña. Estos personajes anhelan hacer más y son inherentemente buenos. Como persona, el arquetipo del héroe se distingue de la multitud. Asumirán el trabajo que nadie quiere tomar y tendrán ambiciones y objetivos por los que están trabajando, y su comportamiento a menudo lleva a otros a alcanzar esos mismos objetivos. Buscan demostrar su valía haciendo cosas más grandes y mejores.

El inocente: Esta segmentación de clientes prefiere un lenguaje directo y sin trucos. Los mensajes exagerados o los sentimientos de culpa son una forma segura de fomentar lo contrario de la lealtad a la marca. (¿Enemigos mortales? ¡Podría serlo!) Su mensaje aquí debe ser simple y fomentar la confiabilidad y el sesgo hacia la divulgación de información.

El detective de datos: Siempre inspeccionando los KPI, hipervigilante del motivo de la audiencia y siempre inquisitivo con los datos. Con frecuencia se embarcan en investigaciones exhaustivas, completamente espontáneas y confundidas con cafeína de «anomalías», incluso si técnicamente no es parte de su trabajo.

El renegado creativo: No se aventuran fuera de la caja, per se; viven fuera de ella. Siempre están preguntando «¿y si?» Piensan en grande, les gusta tomar lo que podrían llamar «riesgos de buen gusto», son extraordinariamente talentosos y, para bien o para mal, hacen que las reuniones sean interesantes.

El comercializador del ejército suizo: Hay pocas cosas que no puedan hacer bien, ninguna herramienta de marketing digital (desde Adroll hasta WordPress y Google Analytics) con la que no se sientan cómodos y ninguna tarea que los intimide. Hacen las cosas con un nivel de eficiencia e ingenio que intimidaría a Henry Ford.

El especialista: Exactamente lo contrario del vendedor del ejército suizo. Son tremendamente buenos en una cosa (marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales o SEO técnico, por ejemplo), tan buenos, de hecho, que todos están dispuestos a pasar por alto su tendencia a despriorizar ocasionalmente otras áreas del marketing digital.

El vendedor de dinero: Están sobrenaturalmente obsesionados con el valor comercial y son muy buenos para descubrir cómo convertir los esfuerzos de marketing en oportunidades reales de ingresos. Pueden ser vendedores, pero comen, piensan y hablan de dinero como un vendedor.

¿Observa que no hay puestos, edades, géneros, salarios, niveles de educación, etc. enumerados aquí? Los arquetipos son más grandes que los títulos de trabajo.

Son segmentos sobre con quién se identifica un cliente, o con quién espera identificarse.

Entonces, ¿necesitas una persona, un perfil y un arquetipo?

Absolutamente no.

Cuando se trata de crear la segmentación de mercado ideal para su negocio, no hay una talla única para todos.

Incluso puede ser necesario un poco de prueba y error a medida que descubre la mejor manera de segmentar a su público objetivo y a sus clientes. Factores tales como qué datos tiene disponibles y cuánta cooperación tiene entre su equipo de ventas y marketing influirán en cómo construye cada segmento de clientes. También lo hará la industria, su postura en el mercado, etc.

Sin embargo, con eso en mente, crear arquetipos de clientes puede ayudarlo a decidir cómo contar mejor la historia de su marca y articular su propuesta de valor. Cuando piensa en el viaje del cliente, debe pensar en él como lo haría un narrador.

¿Quién es el protagonista y cuál es su motivación? ¿Cómo sirve su marca a esa motivación y, en última instancia, ayuda al protagonista a ser el héroe, el detective de datos, el explorador o el genio creativo que se esfuerza por ser?

Conocer los puntos débiles específicos es útil para crear contenido, pero para conectarse con su audiencia en un nivel más profundo, debe comprender sus principales motivaciones profesionales y/o personales.

Crear arquetipos de clientes puede ayudarlo a hacer eso.

Por último, pero no menos importante: ¿Cómo se crea un arquetipo de cliente?

A diferencia de las personas y los perfiles de audiencia, los arquetipos de clientes dependen menos directamente de los datos demográficos. Al igual que un editor de horóscopos, debe pensar en temas y motivaciones más que en títulos de trabajo y ubicación.

De acuerdo, puede usar datos de Google Analytics, Google Trends, Search Console y su CRM (incluidos los títulos de trabajo) como parte de su proceso para descubrir qué les importa a sus clientes; por ejemplo, ¿hay temas comunes que debería tener en cuenta?

Pero la información más valiosa será cualitativa. Concéntrese en los objetivos comerciales o personales que ha ayudado a los clientes a lograr en el pasado. Y con eso, no solo me refiero a los puntos débiles que ha aliviado oa las oportunidades que les ha ayudado a aprovechar. Pregúntese:

• ¿Cuál es el resultado general de esos éxitos?
• ¿Cómo los has satisfecho como profesional o como persona?
• ¿A quién les has ayudado a impresionar?
• ¿A quién les has ayudado a ayudar?
• ¿Cómo les has ayudado a crecer profesional o personalmente?

Estas son algunas de las preguntas más difíciles de responder y, según su nicho, algunas pueden ser más relevantes que otras.

Pero si puede responderles sobre sus diferentes tipos de clientes, puede crear efectivamente una plantilla sobre cómo conectarse con su audiencia en un nivel emocional, uno que va más allá del ROI y la eficiencia.

Y esos son los lazos más difíciles de cortar.

Actualizado: septiembre de 2022.